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　　依然是寫在前面的小故事：非常有趣的是這為掌柜居然聽過(guò)我的課。有了最基礎(chǔ)的彼此信任，溝通起來(lái)非常順利。掌柜最大的問(wèn)題是：不知道如何優(yōu)化店鋪的人群。這里的人群不僅僅是推廣里面的人群，更多的是產(chǎn)品想要賣給的人群。掌柜總是覺(jué)得自己引來(lái)的人群不精準(zhǔn)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題不僅僅是這位掌柜，很多小伙伴都有類似的問(wèn)題。

　　一、關(guān)于店鋪人群，掌柜們必須了解的幾件事

　　1、 先來(lái)給大家解釋一下，店鋪的人群是怎么來(lái)的：

　　2、這樣可以看出來(lái)，如果一個(gè)店鋪的人群不精準(zhǔn)，是以下原因：

　　A、各個(gè)流量渠道點(diǎn)擊、購(gòu)買的人群不對(duì)（性別、消費(fèi)能力、客單價(jià)等）

　　B、產(chǎn)品類目、標(biāo)題、屬性所代表的人群和產(chǎn)品不匹配

　　那么如果想要店鋪和產(chǎn)品面對(duì)的人群精準(zhǔn)起來(lái)，就要從上面兩個(gè)大方向入手啦！

　　3、很多掌柜知道千人千面、知道內(nèi)容營(yíng)銷、知道人群推廣、知道店鋪定位，但是從來(lái)沒(méi)有放在心上，如果人群不精準(zhǔn)，會(huì)導(dǎo)致以下后果：

　　A、搜索流量無(wú)法上漲

　　B、搜索流量轉(zhuǎn)化低、收藏加購(gòu)低

　　C、直通車人群溢價(jià)、定向推廣效果差

　　D、鉆展推廣效果差

　　商家的轉(zhuǎn)化率也低于行業(yè)均值：

　　二、分析店鋪的人群

　　1、店鋪的主要搜索關(guān)鍵詞是“紅豆薏米粉”，這個(gè)關(guān)鍵詞優(yōu)先展示類目是：食品/保健-咖啡/麥片/沖飲-天然粉食品

　　2、市場(chǎng)上搜索“紅豆薏米粉”這個(gè)關(guān)鍵詞的人群特征比較明顯：女性-70%、公司職員37%、18-25歲-50%。

　　3、店內(nèi)人群的特征：女性-63%、學(xué)生-40%、18-25歲-23%，淘氣值600-800，入門淘寶不久的消費(fèi)者。

　　4、把主要引流關(guān)鍵詞市場(chǎng)搜索人群和本地人群對(duì)比一下：

　　本店的人群職位、年齡和市場(chǎng)上人群特征差別非常大，市場(chǎng)上人群年齡是18-25歲的公司職員為主，而本店是18-35歲各個(gè)年齡段占比都大、學(xué)生群體為主。

　　年齡段和職位數(shù)看上去略微有點(diǎn)矛盾，意思就是說(shuō)店里主要是學(xué)生群體，但是人群年齡跨度較大。

　　三、精準(zhǔn)人群的方法

　　1、通過(guò)官方正常渠道、正常引入沒(méi)有精選過(guò)的流量，讓消費(fèi)者自己選擇進(jìn)店

　　比如：聚劃算、淘搶購(gòu)、試用中心，這樣的官方活動(dòng)，加大曝光量，讓買家自己選擇進(jìn)店，更新店內(nèi)人群標(biāo)簽；

　　2、直通車推廣行業(yè)大詞，不加人群，凈化人群

　　直通車可以單開一個(gè)計(jì)劃，推廣行業(yè)大詞，不要添加任何人群溢價(jià)，限額每天300元，只投放優(yōu)質(zhì)地域和站內(nèi)。不加任何人群溢價(jià)，讓買家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞自己選擇進(jìn)店，這樣的情況下點(diǎn)擊進(jìn)店的人群就是店內(nèi)針對(duì)的人群，通過(guò)一周的時(shí)間，讓行業(yè)大詞帶來(lái)的流量和轉(zhuǎn)化凈化店內(nèi)人群。這個(gè)方法只適合凈化人群，目的并不是轉(zhuǎn)化率和ROI。

　　3、鉆展投放高級(jí)興趣點(diǎn)，讓對(duì)紅豆薏米粉這類型產(chǎn)品感興趣的用戶，自己進(jìn)店高級(jí)興趣點(diǎn)鎖定紅豆薏米粉，那么對(duì)這類產(chǎn)品感興趣的人群通過(guò)創(chuàng)意圖點(diǎn)擊進(jìn)店，增加市場(chǎng)精準(zhǔn)的標(biāo)簽人群進(jìn)店

　　4、參加淘寶客活動(dòng)，要篩選一下，明顯不是針對(duì)學(xué)生群體的活動(dòng)可以暫時(shí)不要參加

　　5、要考慮清楚，店內(nèi)是想針對(duì)18-25歲的學(xué)生群體（和市場(chǎng)一致）還是針對(duì)18-30歲的學(xué)生和公司職員？

　　這兩個(gè)群體的需求還是有很大的區(qū)別的：

　　掌柜一直糾結(jié)和疑惑的：感覺(jué)自己的店內(nèi)人群不精準(zhǔn)。這個(gè)確實(shí)是這樣的，主要是自己店內(nèi)年齡層跨度大，而市場(chǎng)上這類型產(chǎn)品年齡非常集中。就導(dǎo)致了自己店鋪的風(fēng)格、產(chǎn)品表達(dá)、促銷手段沒(méi)有辦法統(tǒng)一、沒(méi)有辦法針對(duì)市場(chǎng)主流人群。

　　考慮清楚后，就可以對(duì)應(yīng)優(yōu)化了。比如紅豆薏米粉去濕氣這個(gè)功能的表達(dá)，如果是針對(duì)年齡較低的用戶，則注重表達(dá)去濕氣后美白、去黃、皮膚好，如果針對(duì)年齡稍大一點(diǎn)的用戶，則注重表達(dá)去濕氣后身體有活力、睡眠好、精神好、不影響工作生活！

　　四、直通車優(yōu)化建議

　　1、直通車轉(zhuǎn)化和店內(nèi)搜索轉(zhuǎn)化對(duì)比，差別并不大，證明直通車引流精準(zhǔn)度整體是沒(méi)有問(wèn)題的。

　　2、直通車數(shù)據(jù)和行業(yè)推廣數(shù)據(jù)對(duì)比，可以看到核心的數(shù)據(jù)：消耗、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都有一定的優(yōu)勢(shì)，但是PPC較高，所以直通車接下來(lái)可以考慮綜合優(yōu)化降低PPC。

　　不過(guò)也要考慮到馬上中秋，食品行業(yè)流量?jī)r(jià)格上漲，雙十一前預(yù)熱流量?jī)r(jià)格上漲的問(wèn)題。

　　降低PPC的方法：

　　增加關(guān)鍵詞數(shù)量,增加推廣產(chǎn)品數(shù)量,提升關(guān)鍵詞質(zhì)量分,拖價(jià)法

　　3、直通車整體的ROI略低，但是直通車轉(zhuǎn)化率和搜索轉(zhuǎn)化率已經(jīng)接近持平，所以提升轉(zhuǎn)化率是沒(méi)有辦法再提升ROI的

　　提升ROI的方法：

　　1.降低PPC（和上面降低PPC的操作重合）

　　2. 提升客單價(jià)，店內(nèi)的優(yōu)惠券、買二送一，可以提高一下使用門檻。（根據(jù)運(yùn)營(yíng)需要）

　　3.高ROI的關(guān)鍵詞和人群，進(jìn)行無(wú)線端拓展和適當(dāng)漲價(jià)

　　ROI較低的關(guān)鍵詞和人群，根據(jù)需要進(jìn)行降價(jià)

　　總結(jié)：店內(nèi)人群不精準(zhǔn)的分析和優(yōu)化方法電商ERP  http://erp.kuaimai.com