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作為阿里all in C端社交后的一個(gè)意外，釘釘?shù)陌l(fā)展的勢(shì)頭和速度超出了起初業(yè)內(nèi)的猜測(cè)和預(yù)判。

截止2018年3月31日，釘釘服務(wù)的企業(yè)組織數(shù)量超過了700萬家，用戶超過1億。據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心的報(bào)告，釘釘在智能移動(dòng)辦公領(lǐng)域市場(chǎng)份額與活躍用戶數(shù)第一，甚至超過第二至第十名活躍用戶數(shù)的總和。

回顧掌舵人無招過去的經(jīng)歷，縱使阿里沒少給予資源和機(jī)會(huì)，最后的結(jié)果是一淘的平庸，來往的落幕。

與曾經(jīng)的落寞形成對(duì)比，釘釘如今強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，二次創(chuàng)業(yè)的無招終于昂起了頭。

01 柳暗花明

作為釘釘?shù)恼贫嫒耍ツ甑陌l(fā)布會(huì)上，無招哭了。

2013年，無招還在來往。

當(dāng)時(shí)的來往承載著阿里對(duì)社交的渴望，集團(tuán)傾斜了大量的資源。經(jīng)歷過來往，現(xiàn)在是釘釘vp的陶鈞（花名）說，但是當(dāng)時(shí)無論他們做什么、怎么做，用戶活躍度的曲線就是一直不停地下跌，500多人的團(tuán)隊(duì)漸漸就走掉了一半。

2013年末，來往的app更新頻率逐漸降低，在媒體上也里失去了聲音。那段日子，無招說他最怕的就是每見到一個(gè)人都會(huì)問他一句：“來往還在嗎？”

2014年1月份開始，無招尋找新的方向，抽調(diào)了幾個(gè)來往團(tuán)隊(duì)的員工轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)市場(chǎng)。

這看起來像是無招最后的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)命名為“工作圈”，但當(dāng)時(shí)并不被看好，后來這款不被看好的產(chǎn)品更名為“釘釘”。

釘釘團(tuán)隊(duì)成員幾乎每天都工作十幾個(gè)小時(shí)，精疲力竭的時(shí)候倒頭就睡，醒了繼續(xù)工作，整天和中小企業(yè)泡在一起。那時(shí)中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)仍然還停留在紙質(zhì)辦公時(shí)代，企業(yè)級(jí)是個(gè)全新的市場(chǎng)，釘釘誤打誤撞就踩到了企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的大風(fēng)口上。

根據(jù)第一財(cái)經(jīng)的商業(yè)數(shù)據(jù)智能移動(dòng)辦公市場(chǎng)一直在持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到近500億元。

2015年1月16日，釘釘首次公開發(fā)版，當(dāng)年底釘釘企業(yè)組織便突破100萬家。作為重要的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，釘釘首次亮相阿里巴巴財(cái)報(bào)，引發(fā)廣泛關(guān)注；

2016年突破300萬家。

2017年釘釘4.0上線，企業(yè)數(shù)已超500萬家。

2017年12月27日，無招在內(nèi)部的工作群宣布，釘釘?shù)淖?cè)用戶突破一個(gè)億。 

今年的發(fā)布會(huì)上，無招抬頭紋重了，還穿著和去年相似的衣服，但在臺(tái)上的舉手投足，說話的語氣、節(jié)奏，都表現(xiàn)出比去年篤定和自信。

相比來往那段陰暗日子，無招熬到了天晴?，F(xiàn)在的釘釘上有超過700萬家企業(yè)和組織。

當(dāng)問及為什么釘釘能走到今天，無招說，“首先因?yàn)榘⒗锇桶?，不差品牌、開發(fā)、錢、資源，有全球最強(qiáng)的技術(shù)能力和品牌力，如果沒有這個(gè)，釘釘本身的基礎(chǔ)就不存在?！?/p>

“第二，我們這幫人足夠拼命，在真正的BAT三大公司里面，找到真正保持原創(chuàng)，真正拼命的公司有幾個(gè)？很少，有的話都自己創(chuàng)業(yè)去了。我們?yōu)槭裁茨茏龅竭@樣？因?yàn)槲覀冞@幫人夠傻?！?/p>

02 新零售與釘釘

這次釘釘發(fā)布的項(xiàng)目中，其中最重要的一項(xiàng)就是手淘和釘釘打通的智能導(dǎo)購。對(duì)于零售企業(yè)來說，“手淘+釘釘”的模式，是工作場(chǎng)景與用戶的消費(fèi)場(chǎng)景的打通，這樣的打法天然成立。

林清軒是第一批使用這個(gè)功能的品牌商。林清軒創(chuàng)始人孫來春提到了之前自己企業(yè)幾個(gè)痛點(diǎn)，也是所有傳統(tǒng)零售商的痛。

第一，企業(yè)的客戶會(huì)隨著導(dǎo)購的離職而流失。導(dǎo)購是一線面對(duì)消費(fèi)者，時(shí)常需要加消費(fèi)者的微信，然后通過微信建消費(fèi)者群或者一對(duì)一的方式，發(fā)商品、活動(dòng)以及優(yōu)惠信息。

第二，線上線下的利益分配問題。因?yàn)榫€下門店涉及到同各個(gè)賣場(chǎng)一起做活動(dòng)，而每個(gè)賣場(chǎng)的活動(dòng)時(shí)間和方式不盡相同，導(dǎo)致無法完全做到線上線下同款同價(jià)。而現(xiàn)在的消費(fèi)者經(jīng)常進(jìn)店看了商品，然后打開淘寶和天貓對(duì)比價(jià)格后直接在線上購買了，等于線下門店很大程度在為線上導(dǎo)流，導(dǎo)購們的利益受到了損害。

第三，從消費(fèi)者的角度，在店內(nèi)拿手機(jī)對(duì)比的價(jià)格的過程，一般都是偷偷摸摸的，這并非好的消費(fèi)體驗(yàn)，沒有給到消費(fèi)者足夠的購買自由度。

而且傳統(tǒng)零售管理涉及到總部、區(qū)域、運(yùn)營(yíng)、店長(zhǎng)的多級(jí)管理，以往的工作溝通方式是通過微信群、電話或者郵件，傳達(dá)過程中很難達(dá)到及時(shí)與高效，社交軟件發(fā)工作通知，經(jīng)常有人沒看到，也不確定是否讀取。

2018年3月，孫來春決定要使用釘釘?shù)闹悄軐?dǎo)購產(chǎn)品，找了線上和線下的負(fù)責(zé)人，線下負(fù)責(zé)人沖著孫來春喊：“你們什么意思？不就代表電商嗎？不就想要我們的流量嗎？”

“手淘+釘釘”的模式，并不是所有的員工都肯相信和理解，但是孫來春仍然堅(jiān)持推動(dòng)了下來。

林清軒手淘和線下門店的會(huì)員體系已經(jīng)完全打通，消費(fèi)者到門店只要掃一下導(dǎo)購的二維碼，頁面會(huì)直接跳轉(zhuǎn)到手淘上，導(dǎo)購直接用釘釘和消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者在手淘上收到信息提示。

導(dǎo)購相當(dāng)于專屬客戶顧問，那么消費(fèi)者無論在門店購買還是線上購買，都會(huì)算到導(dǎo)購員的業(yè)績(jī)里。

店員也不用再花費(fèi)40分鐘去了解顧客的購買需求，以往顧客的購物信息以大數(shù)據(jù)的形式保存在公司云端，隨時(shí)可以調(diào)取查看。  

03 因?yàn)槭菬o招

之所以堅(jiān)持，孫來春說：“因?yàn)槲蚁嘈艧o招?！?/p>

今年二月份，是無招與孫來春的第一次見面。

見孫來春那天是下午，無招背著自己的黑色雙肩包，風(fēng)塵仆仆地走來，領(lǐng)著孫來春就去了自己的辦公桌。這是靠窗的一個(gè)工位，和辦公室里的幾十個(gè)工位沒有兩樣，無招工位旁邊亂糟糟地堆著好些紙箱子，桌子上也是一堆東西。

無招把桌子上的東西往旁邊一扒拉，就和孫來春講了起來，兩個(gè)半小時(shí)沒有停頓，一會(huì)跑出去拿個(gè)打印機(jī)回來，一會(huì)又跑去拿個(gè)wifi盒子回來，一會(huì)又拿了個(gè)人臉識(shí)別的東西回來，一邊演示一邊講。

講著講著天就黑了。

無招把孫來春帶到了旁邊一個(gè)小飯館，里面棕紅色的木頭椅子都掉了皮。點(diǎn)了盤土豆絲，點(diǎn)了盤炒毛菜，一人一碗飯，也沒喝酒，無招一邊吃還一邊講。

 “我當(dāng)時(shí)都有點(diǎn)自責(zé)，林清軒做直營(yíng)，辦公室不需要弄的很高大上，我都還有一個(gè)辦公室，但到了無招那里去看，人家現(xiàn)在都已經(jīng)這么大規(guī)模了，依然這么拼?！?孫來春說，一直再講二次創(chuàng)業(yè)，但覺得無招才是真的從頭再來，把自己的姿態(tài)放的很低。

引入釘釘?shù)闹悄軐?dǎo)購后，每次孫來春半夜和無招商量什么事，無招都會(huì)及時(shí)回復(fù)。有一次，顧客在線下門店掃碼時(shí)出現(xiàn)了故障，沒辦法與手淘會(huì)員綁定，林清軒工作人員就在群里喊，然后無招直接跳出來給反饋。

在與大潤(rùn)發(fā)的合作過程當(dāng)中也同樣。

大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)黃明端在釘釘群里提了個(gè)建議，說在搜索某個(gè)人名的時(shí)候，如果這個(gè)人不是經(jīng)常聯(lián)絡(luò)人，就會(huì)直接跳出有這個(gè)人的群聊天信息，黃明端問可不可以直接跳出來個(gè)人名，幾個(gè)小時(shí)后就解決了。

15分鐘內(nèi)回應(yīng)，2個(gè)小時(shí)內(nèi)解決問題，是無招要求釘釘所有員工要做到的基本線。

現(xiàn)在的釘釘，每個(gè)員工依然保持著每?jī)芍芏家ス矂?chuàng)企業(yè)調(diào)研，并且全員要接線處理客戶問題，隨時(shí)回復(fù)客戶需求，無論是程序員、產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)。

接入智能導(dǎo)購后，林清軒會(huì)員招募效率提升30倍，以前3年發(fā)展會(huì)員40萬，現(xiàn)在3個(gè)月積累100萬。

無招這步棋沒走錯(cuò)。

目前，已有超過300個(gè)品牌的2.5萬家門店和近7萬名導(dǎo)購使用智能導(dǎo)購產(chǎn)品。

04 解決企業(yè)問題

這次發(fā)布會(huì)，無招宣布了3件大事。

其一，就是前面提到的智能導(dǎo)購產(chǎn)品王炸產(chǎn)品外，讓手淘和釘釘打通，應(yīng)對(duì)零售企業(yè)客戶管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷問題；

其二，釘釘新商業(yè)套件，主要包括企業(yè)主頁、企業(yè)廣場(chǎng)、智能云客服、AI實(shí)時(shí)翻譯、企業(yè)郵箱、智能辦公電話等。

其三，發(fā)布釘釘新校招。

有媒體比喻這是釘釘 “全家桶”式的商業(yè)解決方案，用來解決企業(yè)用戶在各種場(chǎng)景下的問題。

這讓無數(shù)的商家看不懂，釘釘?shù)男麄髡Z是“酷公司，用釘釘”，重點(diǎn)在提倡“移動(dòng)辦公”的新工作方式，在很多同行的印象中，釘釘做的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，服務(wù)的是中小企業(yè)。

但其實(shí)回顧釘釘?shù)拿恳淮伟姹镜?，可以發(fā)現(xiàn)，釘釘已經(jīng)不滿足于僅僅服務(wù)企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)同管理，而是要解決企業(yè)對(duì)外的商業(yè)場(chǎng)景中的問題。

此次釘釘推出新商業(yè)套件包含了一個(gè)企業(yè)在初創(chuàng)、發(fā)展、成熟、轉(zhuǎn)型等成長(zhǎng)周期中遇到的各類需求。

在企業(yè)主頁上，每家企業(yè)相當(dāng)擁有一個(gè)本企業(yè)的移動(dòng)端官網(wǎng)，企業(yè)廣場(chǎng)是企業(yè)的展示平臺(tái)，可以作為企業(yè)名片，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)在其中可以獲得更多曝光，也是流量變現(xiàn)新場(chǎng)景。

商業(yè)套件的推出，意味著釘釘?shù)臉I(yè)態(tài)覆蓋了售前、售中、售后整體鏈路，包括企業(yè)的品牌形象、獲客方式、客戶服務(wù)、線上線下門店打通以及商務(wù)溝通等場(chǎng)景。

無招在與電商在線的溝通中反復(fù)提到一個(gè)詞：“解決企業(yè)問題”。

“釘釘就想解決企業(yè)的問題，新零售、商業(yè)套件等屬于企業(yè)解決問題的方式方法，比方說我們是不是一定要找手淘合作？不一定，只是我們認(rèn)為手淘最合適?！?/p>

“我一直都是那句話，釘釘就是想解決企業(yè)問題?！?/span>